球愛藝佳臺球廳會員制的經營之道（球房經營）

早期經營，會員卡銷售先行。目前大多數臺球廳在發展會員時都會以儲值卡、折扣卡的形式銷售會員卡，模式也大同小異，如金卡、銀卡、普通會員卡等，不同的卡享受不同的折扣或優惠，采用劃卡消費的模式、積分優惠等。一言蔽之，就是商家以發行會員卡的形式，通過與服務價格的捆綁，給予客戶各種形式的促銷優惠。這種形式的好處就是降低銷售成本和單次客戶溝通的時間，在營業之初帶來銷售額和利潤的穩定上升，給經營帶來非常好的現金流，在一定時期內留住一定數量的穩定顧客群。這種方式會為新開的臺球廳帶來較高的人氣和資金，初步建立和客戶的聯系，但是這僅僅是萬里長征的第一步。因為所有的臺球廳都在打折，顧客已經習慣了折扣，折扣對他們不再具有很大的刺激消費作用。當全行業的經營者都采取同樣的模式即會員制營銷的時候，這種手段能起到的效果是有限的，但是這是你不能不用的手段。

一、根據區域所輻射的顧客群，準確把握營銷策略。對于臺球廳來說，區域選址固然是個重要的考慮問題，但是一旦當你選好了營業場所之后，針對你所在的區域實行靈活、準確的營銷策略就顯得非常重要。如果你的臺球廳位于居民小區附近，那么針對小區里的上班族光有打折顯然是不夠的，你還要推出時段優惠政策，以吸引這些人群；如果你的臺球廳位于學校附近，那么針對比較有閑卻缺錢的學生族，價格上的優惠顯然對他們具有極大的吸引力。一個具體的例子，日月同輝國際花式撞球俱樂部座落于高檔商務區嘉里中心附近，他們將臺球與酒吧結合，針對那里的商務人群定位于高中檔消費，經營臺球的同時也注重商務會談、休閑的功能，提供小吃、西餐，并且將各種策略靈活結合以滿足不同的需求。他們將推出的超值會員卡分成四種，1000元和2000元的撞球記時卡，給予一定時段的免費打球優惠，超過時間給予打折優惠，還有其他消費的折扣。2000元和50000元的會員卡卻是儲值卡，不但有打球、消費的優惠，還有免費的增值服務也就是助理教練的陪同撞球。這種策略無疑是適合他們的，并且帶來了經營上的成功。

二、把會員當成財富，不要只把他們當成你的賺錢對象，而要將他們當成朋友來對待。經常光顧的會員會為你帶來散客，因為打球往往需要兩個人以上。有了會員之后，要珍惜這些會員資源，盡可能詳細地把他們的資料錄入系統當中，姓名、性別、聯系電話是必須的，通訊地址等等也盡可能搜集全面。您一定要避免讓您發行的會員卡淪落成為一張折扣卡，最好的辦法就是利用好臺球廳管理系統和會員資料。在重大節日的時候，給您的所有客戶發一份節日祝福；或者在新會員加入后，給他們郵寄顧客感謝函。您還要利用您的管理系統，記錄您的會員每次消費的金額，根據他們消費的多少給他們不同檔次的增值服務，比如免費存桿、保養球桿等，高檔的球廳還可以為VIP會員提供私人教練等。還有一個小細節就是當你的會員來消費的時候，記得讓你的營業員把他們當成朋友一樣熱情地打招呼：“來打球啦？”?

三、注重會員深層次的需求和欲望，服務手段力求豐富多樣。如果會員制僅僅停留在打折、積分、禮品，不但很容易被別人模仿，而且因為手段單一、缺乏變化，顧客在最初的新鮮感過去之后，很容易對這些方式產生厭倦，從而導致會員忠誠度的下降。臺球廳已經拼過了價格，拼過了裝修，但是臺球廳的專業化和服務還會一直拼下去。所以想要緊緊抓住你的會員，就要為會員提供能充分滿足其需求的服務項目和形式。這不僅僅是考驗你的臺球廳的創新能力和執行能力，還考驗你對你的顧客了解有多深。對客戶的了解不是你簡單用頭腦去判斷你的客戶需要什么，而是通過你跟顧客之間的互動、溝通，去總結、發掘出來的。經營的好的臺球廳，它不僅僅只是一個打球的場所，他們還是一個俱樂部，他們能把他們的會員組織起來，經常舉行比賽，給予比賽積分，高分者給予獎勵。經常打臺球的大多是年輕人，有旺盛的社交需求，他們在俱樂部不僅能相互切磋球藝，而且還能滿足交友的需要。高檔臺球廳俱樂部由于吸引到的高手眾多，中間不乏職業球手，成為這些俱樂部的會員還能成為一種身份的象征，這也是對消費者深層次心理需求的一種滿足。為會員提供的服務要經?；臃?，提供過了紀念品，那就舉辦培訓班，別人學走了辦班，那就組織豐富多彩的集娛樂、健身為一體的會員活動。只要你對你的顧客了解足夠多足夠深入，你的會員經營模式不怕被人模仿，因為你還能根據會員需要不斷想出新的點子，你永遠會比別人快一步。這一步就能為你穩定會員群，并且不斷吸引新的會員加入。

四、有舍才能有得。面對不斷增長的會員數，要為不同的顧客群提供量身定做的服務和促銷活動，這其中的日常管理和溝通工作都需要不小的投入，所以必須要進行有效的成本控制。在臺球廳中，每周打球4次的成員繼續繳費的可能性大大高于每周僅僅打球一次的成員。對臺球廳來說，并不是所有來臺球廳消費的顧客都是一樣的。一定要記住，散客和不活躍的會員能給你帶來的財富是很有限的，你的營業額的80%是來源于那些20%最活躍最忠誠的會員，他們不但會為你帶來穩定的收入，而且還會為你帶來散客和新會員，并且會自動幫你宣傳你的臺球廳。利用好你的會員數據庫，利用臺球廳管理系統自動篩選出消費額最高、來的最勤快的20%的會員，針對這部分人提供個性化的服務，是最有價值也是收益最大的方法。要舍得為這部分會員的管理投入人力、物力，雖然這會給你帶來成本的上升，但是收益也是明顯的。將有限的營銷費用投入在這部分人身上，最大程度地刺激他們的消費欲望，會為你帶來80%以上的營業額。同時有個問題需要引起臺球廳老板的注意，如果你的臺球廳在城鄉結合部，外來打工者可能會占到一定比例，他們流動性大，可能會帶來資源的浪費。

五、善于關注和引導客戶的實際消費。如果會員使用儲值卡，由于一次性支出大筆金額之后，會掩蓋客戶單次消費的實際支出，降低客戶對消費價格的敏感性。臺球廳本身消費比較便宜，普通臺球廳每次打球最多也就是幾十塊錢。如果你想通過附加產品來賺錢，比如飲料、小吃、點心，那就要努力讓顧客對每次消費金額的敏感度降低。但是不能讓不活躍會員預留大量消費，因為如果他們不經常來，他們對價格敏感性的降低會直接導致客戶實際使用消費的降低。要是他們儲值之后又沒有實際消費，那么以后他們續費的可能性會大大降低。舉個簡單的例子，張三和李四分別儲值了50元和500元，張三經常去臺球廳的可能性會更大一些。因為張三存了50元之后可能很快就花完了這筆錢，他會為卡里繼續存錢，他會覺得去花才不至于虧了這筆錢；但是李四在過了最初的新鮮勁之后，他對這筆錢的支出會漸漸淡忘，他去臺球廳的動力也會漸漸減弱。所以并不是一位顧客在卡里存完了錢就已經萬事大吉了，你還要去關注顧客的消費，思維不能停留在“一錘子”買賣，要注重引導客戶消費的細水長流。所以要盡量減少顧客一次性付費的壓力，采取多種形式結合的會員付費方式，增加付費的頻率，讓顧客覺得他付費是得到了應有的價值。?

六、建立異業聯盟。會員服務應該是多方位多角度的。人們去臺球廳打球之后，不知不覺中可能會到了吃飯時間，那他需要在附近找一個餐廳。如果是帶著談戀愛目的前來打球的男女朋友，那他們打完球可能需要浪漫一下，買一束玫瑰，那他可能會在附近找一家花店或者希望繼續呆在一起，去看一場電影。如果臺球廳能結合所輻射的地域商圈，實行異業聯盟合作，如與超市、餐廳、花店、影院等合作，建立會員共有平臺，共同擬定一個積分送禮的回饋方案，方案中會員在各商家累積的分數可以綜合計算。這樣一來，對商家而 言，別人的會員變成了你的會員，從單項獲利變為了雙向獲利；對會員而言，從回饋低變為了回饋高，同時消費也更簡易，這比單純的打折或提供獎品的誘惑力大得多。?

? ? ? 所以在臺球廳的經營中，實行會員制、有一套好用的臺球廳管理系統幫你提高會員管理質量、節約會員管理成本固然很重要，但是這只是成功的開始。如果希望獲得客戶長久的忠誠和永久的利益，只有深入了解會員需求，針對這些需求不斷開發新的服務形式，設法使顧客消費并給他們帶去價值，才能長盛不衰。

場地一定要寬闊，裝修不必太豪華，但一定要有氛圍。下面是比較專業店的。

開球房的10個程序

1.合適的房源.合適包括幾個方面：A位置好（附近有超市.商場.公交車站.學校.小區.無其它大型球房等）B房租便宜 C.房租簽的時間長短問題（三年.五年.十年.甚至更長）D房產是公房私房以及物業.有無房租遞增等.建議找房地產人員陪同投資人一起去看房.E房屋結構是否適合與開球房，是不是浪費過多的面積.消防設施是否齊全（尤其是地下）水電費用以及其它費用是否合理.F廣告位.停車位等.G有無其它方面缺陷.

2針對周圍環境.資金.面對的客戶群體等作出正確預算.

3裝修設計.可先參考一些球房有可取之處的裝潢設計.找合適的裝修公司做出圖紙和裝修預算.建議找專業球房裝修團隊(如左文龍設計團隊)裝修要顯示出臺球俱樂部的氛圍.燈光要適合.

4選擇有競爭力的球臺等設備.如附近球房的球臺高檔,則應選擇同樣品牌或高于其它球房的品牌.桌椅.燈具等盡量也設計得等符合臺球俱樂部文化和氛圍.選擇是否安裝監控設備.選擇適合的管理記費系統.買設施請多咨詢專業人士.

5裝修的同時招聘服務員.收銀員.經理等工作人員并經過培訓.

6辦理各項營業執照.定義球房是公司還是個體性質.

7做好開業前宣傳,印刷打折卡.海報以及網站宣傳等.

8開業前期準備好充足的酒水.煙缸.吧臺報表等很多小物品,不要遺漏.檢查設施是否完好.

9選擇開業的形式.(如著名球手剪彩.大型公開賽.樂隊或歌手表演等)以最大的宣傳力度達到宣傳效果.

10完美開業賺錢.把營業額放到保險柜或存到銀行.