家居建材生意不景氣怎么辦？全力以赴破解這四個問題

這是一個比較大的問題，答案也有多種。

之所以有這樣的問題，大概率都是缺乏客戶資源，目前的生意不是很好，或者很差。

近幾年里，在多個公開信息渠道上，我們也能看到確實有不少商家反映，生意冷清，靠熟人來買，新渠道推不動，接下來不知道怎么辦。

橫向對比，并不只有家具建材行業面臨生意問題，所有行業都不輕松，尤其是中小品牌的商家，都面臨生意不景氣的難關。

是不是購買需求真的下降了？其實也不盡然，有些家居品類的需求總量并沒有減少，即使有下滑，也只是小幅收窄，真實需求還是很可觀的。

要想把生意做好，先把心態調整到位，相信業務能做好，只是自己的資源、能力與辦法沒到位。

有了這種心態，才能把患得患失的情緒搞掉，進而把精力集中到解決問題這個方向上，全力以赴找辦法。

如果經營的品牌與產品沒有大的變化，那么，我們得抓核心，核心是什么？就是銷售，找客、談客、留客、轉介紹。

先問自己幾個問題？

1、現在的客戶從哪里來？有哪幾個主要的渠道？有沒有可能深挖，增加現有優勢渠道的客戶貢獻量？

2、有沒有可能在原來的基礎上，擴大客戶的來源？比如開發一些新的渠道。

3、自己的銷售能力，或者團隊的銷售能力，如何？有沒有銷售骨干？話術能力有沒有提升，客戶轉化率有沒有增加？

4、老客戶有沒有轉介紹？還是說，都是一錘子買賣，就沒有后續了？

針對上述問題，你的回答基本上決定了你的生意好壞。

目前生意差，表明兩點問題：

1、現有渠道的客源沒有挖夠，或者已經枯竭了。

2、對新渠道的開發力度不夠，導致青黃不接，沒有新流量進來。

解決思路可以參考：

梳理手上掌握的資源里，能不能再去挖挖，比如合作過的裝修公司、工長、設計師、小區等，再設計一些新的合作措施，去篩一遍，再激活。

只要手里有資源，以前曾經貢獻過訂單，說明可能還有價值，那就要持續跟進。

現有資源的價值比較小的情況下，就剩下一個選擇：尋找新的獲客渠道。

具體的獲客渠道，都是公開的，比如聯盟營銷、與裝修公司合作、工長渠道、設計師渠道、小區活動、跟物業合作、交房小區的現場營銷等等。

就看你能不能動手做起來，并做好，起碼把其中兩三種做起來。

怎么才能做起來？歸根結底，考驗的還是銷售能力，老板要么是最大的業務員，有經驗，有能力，有拼勁，帶著隊伍沖鋒在一線。

要么手上有兩三個銷售骨干，能夠把局面打開的那種。

銷售能力有兩種：

一種是拓客能力，就是爭取充足的客戶資源，不斷擴大；

二是轉單能力，提升轉化率， 接觸一個客戶，爭取成交一個。畢竟來一個客戶不容易，如果轉化率提高了，對生意也有很大的幫助。

這兩種能力，普遍都不是天生的，要靠持續的訓練與積累。我們發生，大多數生意不太好的店，基本上都沒有突破銷售能力這一關。

大材研究認為，老板自己搞不好銷售，又沒有銷售骨干，那這生意不可能一直好下去。偶爾好一點，那也是運氣好，不長久的。根本的競爭力，還是要靠自身能力的提升。

有些商戶，實力強一點，手上有三五門店，一個門店大概三五個人，有能力把團隊建好，想盡辦法培養或招到銷售骨干，生意也就能起來。

還有很多店，甚至是絕大多數的店，老板就一個店，自己就是店長，然后帶兩三個銷售，困難就更大一些。

畢竟公司太小了，想招到能人的機率非常小，這時候，老板自己必須是最大的銷售，然后把團隊帶起來，或者給股權、給合伙機制，拉一個銷售能手進來，業務才能盤活。

這里面有一種思維要打破，有些老板或銷售陷在了傳統的優勢里，跳不出來，不愿意去嘗試一些以前沒有做過的事。但問題就在于，依靠之前的經營方式，已經做不出業績，還不改變，問題就會越來越嚴重。

很多時候，跳出來，嘗試一下沒有做過的辦法，說不準有新的收獲。

在調研中發現，有些經歷時間久一些的經銷商，把老客戶的轉介紹做得非常好，每年能貢獻20%多的營收。

有一個共同特點是，他們在產品的交付與客戶服務上做足了功夫，比如高效率的售后問題處理、免費的家居維保服務、日常的問候、重點節日的禮品贈送等，保持跟客戶的長線聯系，投訴也能很好地解決，口碑自然上去了，新客也容易吸引過來。

而有些經銷商，很少有回頭客，更缺乏轉介紹，意味著前期服務沒搞好，口碑沒起來，或者跟客戶的連接沒有建好，失聯了，也可能沒有爭取客戶的轉介紹。

現實告訴我們，當存量市場的爭奪更為激烈時，能不能充分挖掘老客戶的資源，獲得轉介紹，可能影響很多商家的生意能做多久，能做多好。

一點一點地積累客源，一家一家地談，一點一點地提升口碑，事情必然會向大好形勢轉變，就看你有沒有積極的行動與持續的耐心。